Marketing para Pymes

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Emprender un negocio genera incertidumbre respecto de los números y de los clientes que se desean conseguir y mantener. Al no existir fórmulas predeterminadas para alcanzar el éxito, se llega a errar en las estrategias, lo que genera fracaso. A continuación, se ofrecen algunas estrategias básicas de marketing.

Ana Eng.

Día con día, se escuchan términos de uso cotidiano, pero que no se comprende a ciencia cierta su significado, para qué funcionan o cómo se desarrollan; “marketing” es uno de ellos. Si se toma en cuenta la definición del padre del concepto, Philip Kotler, habría de entenderse como el “proceso social y de gestión mediante el que los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, con la creación e intercambio de unos productos y valores por otros”. A lo largo de la historia, se han realizado prácticas de este tipo desde el surgimiento del trueque; pero es hasta 1960 cuando se genera la primera definición en la Asociación Americana de Marketing.

Su objetivo, en pocas palabras, consiste en que un empresario entable y gestione relaciones rentables con los clientes; para ello, se estudian las necesidades y los deseos de los consumidores, se seleccionan los mercados a los que pueden satisfacer y se diseñan productos, servicios y programas para atenderlos.

Ahora bien, que exista dentro de la empresa un departamento de Marketing no garantiza su éxito si no colabora de manera estrecha con los demás departamentos de la organización para la consecución de un objetivo y si no se tiene en cuenta que no se trata sólo de atraer nuevos consumidores mediante una ventaja competitiva, sino de mantenerlos y aumentarlos ofreciendo una mayor satisfacción..

Micro y Pyme
Pyme es el acrónimo que se le otorgó a las pequeñas y medianas empresas. El organismo gubernamental encargado de crear información, asesorar, capacitar, financiar y gestionar sus prácticas en México es la Secretaría de Economía, cuya importancia es máxima, ya que, de acuerdo con la información registrada en 2009 en el INEGI, 95.11 por ciento de las cinco millones de empresas son micro, 4.38 por ciento son pequeñas y el restante son medianas.

La importancia de las microempresas es fundamental para la sociedad mexicana, pues en ellas se alberga el ancho de la productividad laboral; a su vez, estas empresas, por lo general, son constituidas por familias, lo que resulta perjudicial en algunos casos si no se establece una buena estrategia de comunicación y marketing.

Se considera microempresa a toda compañía que cuente con un número de entre uno y 10 trabajadores, y obtenga ventas anuales de hasta 4 millones de pesos. Las pequeñas empresas pertenecen al sector de servicios, comercio o industria; cuentan con un número de trabajadores que oscila entre 11 y 30, y genera ventas de 4.01 a 100 millones de pesos; por último, se encuentra la mediana empresa, que también pertenece al sector comercio, con un número de 31 a 100 empleados; sector servicios e industria, considerada a partir de 51, con límite de 100 y 250 empleados, respectivamente, cuyas ventas anuales fluctúan entre 100 y 250 millones de pesos.

La ventaja de contar con una micro, pequeña o mediana empresa es que presentan una gran movilidad, lo que permite ampliar o disminuir el tamaño de la planta, además de contribuir al desarrollo local y, sobre todo, tener posibilidad de crecimiento hasta convertirse en una empresa grande.

También, cuenta con desventajas que deben de ser tomadas en consideración, como la limitada profesionalización, el crecimiento desordenado, el rezago tecnológico, altos consumos de energía, imagen comercial descuidada e insalubre, y administración informal.

Por qué marketing para Pyme
El éxito de cualquier negocio se basa en que el producto o servicio que se ofrece al mercado satisfaga, mejore o innove respecto de sus competidores. Para lograr ese objetivo es necesario contar con una estrategia de marketing y usar sus herramientas de forma correcta.

El marketing ayuda a profesionalizar, a generar excelencia observando lo que sucede en el mercado. Una gran ventaja es que se puede ofrecer una imagen positiva, mientras se sepa cómo vender la idea, la imagen que se desea lograr y de qué manera se busca profesionalizar al equipo.

Toda buena estrategia de marketing se basa en conocer a la perfección el mercado al que se dirige el producto o servicio; por ello, se han formulado 10 mandamientos generales que engloban las ideas principales:

1. Conocer qué le gusta al cliente
2. Ubicar el mercado al que se dirige la empresa
3. Tener presencia en la web o en el medio de mayor popularidad
4. No perder de vista que el mercado que sigue a la empresa a través de internet son personas, no números
5. Introducir a la empresa en web 2.0; en otras palabras, crear impacto en redes sociales
6. Convertir el pedir en dar, aportarle algo al cliente a través del valor agregado de la empresa
7. Llevar a cabo benchmarking competitivo, es decir copiarle a la competencia. Al observar sus acciones, es posible detectar errores, los cuales pueden superarse con facilidad. Para realizar esta práctica con éxito, es necesario:
….•  Realizar una planificación estratégica
….•  Medir el estado del mercado y predecir los potenciales
….•  Recopilar información de los competidores, como estándar de comparación
….•  Fijar objetivos y el plazo en que se espera cumplirlos
….•  Cuantificar objetivamente
….•  Aprender de los casos de éxito para adaptarlos y mejorarlos
….•  Colaborar con la competencia
8. Regirse con ética profesional
9. Aprender de los casos de éxito
10. Tomar en cuenta que entre empresas antes se competía, ahora se convive y mañana se colaborará

Que existan métodos establecidos no implica que no se puedan combinar o adaptar varios de ellos si el objetivo es crear nuevos productos o servicios; por tanto, se puede contratar a una agencia que realice una investigación interna, un proceso de investigación y desarrollo de mercado o benchmarking de productos o servicios. Se recomienda observar a los adultos mayores, pues son personas con experiencia, disponibilidad y entrega.

El medio más importante para generar ventas, mantener a la empresa en la mente del consumidor y conseguir objetivos es la publicidad de boca en boca, pues 70 por ciento de la gente decide con base en las recomendaciones de otros. Este tipo de publicidad no tiene un costo, en comparación con la radio, la televisión o los medios impresos; pero hay que tomar en cuenta que los comentarios negativos se distribuyen con mayor rapidez y tienden a multiplicarse.

Un medio actual con auge en el proceso de intercambio es la web, en específico las redes sociales, pues es la plataforma en donde se genera mayor contacto con los usuarios de los productos o servicios; por ello, es necesario estar presente para generar contenidos y responder a las necesidades de los clientes.

Se sugiere establecer relaciones que ayuden a prosperar, además de anunciar la marca; no estar temerosos de entablar un diálogo a través de las redes sociales e incursionar en ellas, sin dejar de tomar en cuenta que marketing no es sinónimo de pagos excesivos en estudios e implementación de estrategias costosas; lo más importante es que las mejores estrategias en esta de la surgen de la creatividad.

Si deseas más información sobre cómo establecer una micro, pequeña o mediana empresa visita www.contactopyme.gob.mx. Ten en cuenta que no existen límites en el crecimiento empresarial, siempre y cuando haya asesoría, esfuerzo y objetivos claros.
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Con información del ingeniero José Luis Frías Lavalle